Heurystyka zakotwiczenia z wykorzystaniem bodźców fizycznych – czy cięższe jest warte więcej?

Paweł Tomczak, Karolina Dulemba

Streszczenie


Wydawanie sądów na podstawie heurystyki zakotwiczenia nie musi opierać się jedynie na kotwicach numerycznych – efekt ten obserwowany jest również, gdy kotwice są bodźcami fizycznymi. W artykule przedstawiono wyniki badań mających na celu sprawdzenie, jak subiektywnie postrzegana waga przedmiotu wpływa na ocenę jego wartości. W eksperymencie 1 zbadano zależność pomiędzy subiektywnie odczuwanym ciężarem a numerycznymi szacowaniami wagi i wartości przedmiotu. W eksperymentach 2 i 3 kotwiczenie fizyczne połączono z informacjami numerycznymi dotyczącymi wagi lub wartości. Uzyskane wyniki sugerują, że subiektywne postrzeganie ciężaru nie ma wpływu na szacowania dotyczące wartości. Kotwiczenie obserwowane było tylko na tej skali, do której odnosiła się informacja numeryczna podawana z kotwicą. Otrzymane rezultaty rozpatrzono z perspektywy mechanizmu niewystarczającego dopasowania oraz modelu selektywnej dostępności.


Słowa kluczowe


heurystyka zakotwiczenia; kotwice fizyczne; szacowanie; wartość; skłonność do zapłaty

Pełny tekst

PDF

Literatura


Adaval, R., Wyer Jr., R.S. (2011). Conscious and Nonconscious Comparisons with Price Anchors: Effects on Willingness to Pay for Related and Unrelated Products. Journal of Marketing Research, 48(2), 355–365. DOI: 10.1509/jmkr.48.2.355.

Ariely, D., Loewenstein, G., Prelec, D. (2003). “Coherent Arbitrariness”: Stable Demand Curves without Stable Preferences. The Quarterly Journal of Economics, 118(1), 73–106. DOI: 10.1162/00335530360535153.

Chapman, G.B., Johnson, E.J. (1994). The Limits of Anchoring. Journal of Behavioral Decision Making, 7(4), 223–242. DOI: 10.1002/bdm.3960070402.

Epley, N., Gilovich, T. (2001). Putting Adjustment Back in the Anchoring and Adjustment Heuristic: Differential Processing of Self-generated and Experimenter-provided Anchors. Psychological Science, 12(5), 391–396. DOI: 10.1111/1467-9280.00372.

Higgins, E.T., Brendl, C.M. (1995). Accessibility and Applicability: Some “Activation Rules” Influencing Judgment. Journal of Experimental Social Psychology, 31(3), 218–243. DOI: 10.1006/jesp.1995.1011.

Higgins, E.T., Rholes, W.S., Jones, C.R. (1977). Category Accessibility and Impression Formation. Journal of Experimental Social Psychology, 13(2), 141–154. DOI: 10.1016/s0022-1031(77)80007-3.

Kaustia, M., Alho, E., Puttonen, V. (2008). How Much Does Expertise Reduce Behavioral Biases? The Case of Anchoring Effects in Stock Return Estimates. Financial Management, 37(3), 391–412. DOI: 10.1111/j.1755-053x.2008.00018.x .

Kristensen, H., Gärling, T. (1997). The Effects of Anchor Points and Reference Points on Negotiation Process and Outcome. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 71(1), 85–94. DOI: 10.1006/obhd.1997.2713.

LeBoeuf, R.A., Shafir, E. (2006). The Long and Short of It: Physical Anchoring Effects. Journal of Behavioral Decision Making, 19(4), 393–406. DOI: 10.1002/bdm.535.

Mussweiler, T., Strack, F. (1999). Hypothesis-consistent Testing and Semantic Priming in the Anchoring Paradigm: A Selective Accessibility Model. Journal of Experimental Social Psychology, 35(2), 136–164. DOI: 10.1006/jesp.1998.1364.

Oppenheimer, D.M., LeBoeuf, R.A., Brewer, N.T. (2008). Anchors Aweigh: A Demonstration of Cross-modality Anchoring and Magnitude Priming. Cognition, 106(1), 13–26. DOI: 10.1016/j.cognition.2006.12.008.

Quattrone, G.A., Lawrence, C.P., Finkel, S.E., Andrus, D.C. (1984). Explorations in Anchoring: The Effects of Prior Range, Anchor Extremity, and Suggestive Hints. Unpublished manuscript, Stanford University.

Sleeth-Keppler, D. (2013). Taking the High (or Low) Road: A Quantifier Priming Perspective on Basic Anchoring Effects. The Journal of Social Psychology, 153(4), 424–447. DOI: 10.1080/00224545.2012.757543.

Strack, F., Mussweiler, T. (1997). Explaining the Enigmatic Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility. Journal of Personality and Social Psychology, 73(3), 437–446. DOI: 10.1037//0022-3514.73.3.437.

Tversky, A., Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124–1131. DOI: 10.1126/science.185.4157.1124.




DOI: https://doi.org/10.15678/PJOEP.2016.09.04

Odniesienia

  • Obecnie nie ma odniesień.