Efekt zakotwiczenia za pomocą przedmiotów nacechowanych w wymiarach wagi i wartości

Paweł Tomczak, Przemysław Korotusz

Streszczenie


Heurystyka zakotwiczenia to reguła wnioskowania, zgodnie z którą przypadkowe liczby wpływają na szacowania numeryczne. Porównanie celu szacowania z relatywnie niską liczbą prowadzi do niższych szacowań niż porównanie z relatywnie wysoką liczbą. Efekt ten rozpatrywany jest najczęściej w kontekście operowania liczbami, jednakże szacowania numeryczne mogą być zależne również od bodźców fizycznych. W niniejszym badaniu punktem odniesienia do porównań były przedmioty różniące się od siebie pod względem wagi i wartości. Przedmioty postrzegane jako lekkie lub ciężkie i tanie lub drogie prowadziły do zakotwiczenia numerycznych szacowań wagi i wartości kolejnego przedmiotu. Osobom badanym (N = 160) wręczono przedmiot kotwiczący i poproszono o zapoznanie się z nim. Po jego oddaniu osoby badane otrzymywały przedmiot docelowy i szacowały jego wagę oraz wartość. Uzyskane wyniki sugerują, że zastosowana procedura kotwiczenia działa jedynie w przypadku zgodności wymiarów kotwicy oraz celu szacowania – postrzegany ciężar kotwiczył szacowania wagi, a postrzegana wartość kotwiczyła szacowania wartości. Rezultaty eksperymentu rozpatrzono z perspektywy mechanizmu kotwiczenia kotwicami samorodnymi.


Słowa kluczowe


heurystyka zakotwiczenia, kotwice fizyczne, waga, skłonność do zapłaty

Pełny tekst

PDF

Literatura


Adaval, R., Wyer Jr., R.S. (2011). Conscious and Nonconscious Comparisons with Price Anchors: Effects on Willingness to Pay for Related and Unrelated Products. Journal of Marketing Research, 48(2), 355–365. https://doi.org/10.1509/jmkr.48.2.355

Cohen, J. (1988). Statistical Power Analysis for the Behavioral Sciences (wydanie 2). Hillsdale, NJ: Erlbaum.

Epley, N., Gilovich, T. (2001). Putting Adjustment Back in the Anchoring and Adjustment Heuristic: Differential Processing of Self-generated and Experimenterprovided Anchors. Psychological Science, 12(5), 391–396. https://doi.org/10.1111/1467-9280.00372

Faul, F., Erdfelder, E., Lang, A.G., Buchner, A. (2007). G*Power 3: A Flexible Statistical Power Analysis Program for the Social, Behavioral, and Biomedical Sciences. Behavior Research Methods, 39(2), 175–191. https://doi.org/10.3758/BF03193146

Kahneman, D. (2012). Pułapki myślenia. Poznań: Media Rodzina.

LeBoeuf, R.A., Shafir, E. (2006). The Long and Short of It: Physical Anchoring Effects. Journal of Behavioral Decision Making, 19(4), 393–406. https://doi.org/10.1002/bdm.535

Mussweiler, T., Strack, F. (1999). Hypothesis-consistent Testing and Semantic Priming in the Anchoring Paradigm: A Selective Accessibility Model. Journal of Experimental Social Psychology, 35(2), 136–164. https://doi.org/10.1006/jesp.1998.1364

Northcraft, G.B., Neale, M.A. (1987). Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-adjustment Perspective on Property Pricing Decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39(1), 84–97. https://doi.org/10.1016/0749-5978(87)90046-X

Quattrone, G.A., Lawrence, C.P., Finkel, S.E., Andrus, D.C. (1984). Explorations in Anchoring: The Effects of Prior Range, Anchor Extremity, and Suggestive Hints. Unpublished manuscript, Stanford University.

Sleeth-Keppler, D. (2013). Taking the High (or Low) Road: A Quantifier Priming Perspective on Basic Anchoring Effects. The Journal of Social Psychology, 153(4), 424–447. https://doi.org/10.1080/00224545.2012.757543

Strack, F., Mussweiler, T. (1997). Explaining the Enigmatic Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility. Journal of Personality and Social Psychology, 73(3), 437–446. https://doi.org/10.1037//0022-3514.73.3.437

Tomczak, P., Dulemba, K. (2016). Heurystyka zakotwiczenia z wykorzystaniem bodźców fizycznych – czy cięższe jest warte więcej? Psychologia Ekonomiczna, 9, 51–60. https://doi.org/10.15678/PJOEP.2016.09.04

Tversky, A., Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124–1131. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124




DOI: https://doi.org/10.15678/PJOEP.2016.10.02

Odniesienia

  • Obecnie nie ma odniesień.